Seja Um Vendedor

Como desenvolver suas habilidades de vendedor.

Há quem acredite que ser um bom vendedor é um talento que já nasce com as pessoas. Porém, essa ideia não poderia estar mais errada. Pode ser que algumas personalidades tenham vantagem na hora de vender, mas qualquer pessoa com o direcionamento correto e vontade de aprender pode descobrir como ser um bom vendedor.

Algumas pessoas defendem a ideia de que a profissão “vendedor” é a única profissão que existe. Isso, porque em qualquer área precisamos vender; Seja vender uma ideia, vender alguma coisa, ou até mesmo se vender, como autoridade no assunto, entre outras coisas mais.

A arte de vender é baseada em muitas técnicas que vão desde a comunicação e a vestimenta, até o acompanhamento depois que a venda já foi fechada. Em cada etapa desse processo, é possível aprender mais e se desenvolver para aumentar os seus resultados.

Quais os conhecimentos eu devo ter:

Veja abaixo, alguns pontos importantes para que você seja um melhor vendedor:

 Conheça seu produto

Conhecer o produto é um passo muito importante para se tornar um bom vendedor. O comportamento dos clientes hoje é bastante diferente do que já foi há algum tempo. Tão importante quanto o preço é entender tudo sobre o produto, desde as funcionalidades mais básicas até as mais avançadas.

Sendo assim, não adianta tentar vender algo que você não conhece e esperar que os clientes acreditem no que você está dizendo. É fundamental saber tudo sobre o que se está vendendo, especialmente para ter a resposta na ponta da língua caso seja perguntado pelo consumidor.

Nesse processo, saiba também o que diferencia o seu produto da concorrência. Isso, além de demonstrar preparo e convicção, também mostra bastante profissionalismo. Além do mais, contribui para que o consumidor confie mais em você, aumentando as chances de fechar a venda.

Estude seu cliente

Além de conhecer o produto, é muito importante conhecer a pessoa que se interessa por ele. Por isso, é também fundamental conhecer melhor o seu público-alvo.

Uma boa forma de entender o perfil de quem se interessa pelo produto que você vende é desenvolvendo uma “buyer persona”. Mas o que é uma  buyer persona? Seria um personagem fictício, que deve ter nome, profissão, preferências, estilo de vida e todo um contexto construído a partir do perfil de pessoas que já compraram na sua loja.

Esse personagem é construído a partir da análise de dados que demonstram as preferências do consumidor, mas, também pode ser complementado com entrevistas feitas diretamente a quem já comprou na sua loja. O importante é tentar ser bastante preciso. Com esse perfil montado, você terá uma ideia mais clara de quem é o seu cliente.

 Procure aprender sempre

Um outro ponto importante que pode te ajudar a ser um bom vendedor é sempre buscar se desenvolver e aprender novas técnicas de vendas. Esse mercado é bastante estudado por cientistas e pesquisadores especializados em comportamento humano. Todos os anos, novos estudos surgem para explicar por que as pessoas compram, como fazer isso e como conseguir convencê-las de que o seu produto é o melhor.

Por isso, manter-se atualizado com essas descobertas é fundamental. Siga pessoas que te inspiram e que estão sempre postando novidades e formas diferentes de fazer o trabalho. O LinkedIn é uma ótima rede para isso. Conecte-se com esses profissionais e, talvez, convide-os para bater um papo e tire suas dúvidas. Existem várias pessoas dispostas a ensinar, basta chegar até elas.

Estas dicas podem não transformar você automaticamente em um vendedor de sucesso, mas talvez elas possam te inspirar e te motivar a fazer algo novo. Não há uma fórmula para o sucesso, mas certamente existem alguns fatores que irão te ajudar a crescer. 

E como agir na hora de fechar negócio?

Na hora de partir para o campo e visitar o cliente com o objetivo de fechar um negócio, um bom vendedor deve seguir 6 passos que aumentam em muito sua possibilidade de sair da reunião com um “sim” do cliente.

1. Esteja preparado

Reúna todas as informações possíveis sobre a empresa e o comprador. Sobre a empresa, normalmente é mais fácil de achar. Veja no site, por exemplo. É muito importante estar a par da situação da empresa no mercado e seu poder de barganha.

Além disso, antecipe-se à reunião e já verifique possíveis soluções que sua empresa pode oferecer a outra, levando alternativas, preços, condições de financiamento e o máximo de dados que puder carregar para evitar ter que consultar alguém e ter que remarcar a reunião por não estar preparado.

Conheça também a pessoa com quem vai falar. Seu estilo de negociação, seu jeito de ser, suas preferências pessoais, posição na empresa, relações familiares, nível econômico etc.

Esses dados podem ajudar não só a preparar seu argumento e discurso de venda, como também gerar ganchos para uma boa conversa, gerando empatia. Se não conhecer o comprador pessoalmente de outras ocasiões, pesquise em mídias sociais ou tente achar informações com colegas.

2. Confirme o que descobriu

Muito bem, você chegou frente a frente com seu cliente e está tentando quebrar o gelo com algumas das informações que conseguiu. É a hora de sondar o cliente para se certificar de que as informações que coletou são corretas.

Sempre pergunte se pode fazer algumas perguntas e, da mesma forma, se pode fazer anotações. Seu objetivo é detectar quais as reais necessidades do cliente. Faça muitas perguntas! Não tem como ser um bom vendedor sem fazer perguntas. Use a técnica de perguntas SPIN selling:

• Situação: perguntas para entender o contexto da compra, detalhes e o momento da empresa.
• Problema: perguntas para entender “as dores” do cliente e assim mostrar que quer ajudá-lo a resolver a situação.
• Implicação: perguntas para entender quais as implicações e complicações caso o problema não seja resolvido.
• Necessidade de solução: perguntas que vão fazer o comparador entender como sua solução pode resolver o problema dele.

3. Seja estratégico na hora de apresentar propostas

Uma fase delicada, mas necessária. Munido de tudo que pesquisou, tente apresentar soluções que vão ao encontro dos desejos do cliente. Conforme for ouvindo “sim” ou “não”, reformule suas propostas, procure alternativas, mas sempre sem se desviar de suas metas.

É importante usar uma linguagem objetiva e mostrar o valor para o cliente de cada alternativa de solução apresentada. Em certos momentos, aguarde a contraproposta dele. Cuidado para não ceder aonde não pode. É por isso que sua preparação inicial é tão importante: para ter sempre as condições possíveis ou não possíveis de aceitar em uma proposta na ponta da língua!

4. Negocie com segurança e flexibilidade

Todo bom vendedor sabe: a negociação é uma corrida de obstáculos, e ganha quem sabe trocar concessões. Depois de perceber mais ou menos o caminho para o qual a proposta vai se encaminhar é hora de ir acertando os detalhes finais. Uma das qualidades de um bom vendedor é a paciência… Não se afobe. Veja algumas dicas:

• Tenha seu objetivo em foco
• Não aceite concessões sem argumentar
• Exija compensações em cada concessão
• Não rejeite de cara o pedido da outra parte
• Não interrompa o discurso do outro
• Respire fundo e espere um pouco para rejeitar um pedido de concessão
• Mostre caminhos alternativos
• Descubra o quanto vale para a outra parte aquela concessão e peça em troca algo com o mesmo valor para você.

5. Feche o negócio no timing certo

Bom, a esta altura a maioria das condições da venda já devem estar na cabeça dos dois, tanto do cliente como do vendedor. É o momento de tentar se encaminhar para o fechamento. Faça um resumo de tudo que discutiram, deixe claras as concessões que fez para ele, enfatize todos os benefícios que ele vai ter e então pergunte: – Estas condições atendem suas expectativas?

Caso ele ainda relute um pouco, mostre as consequências negativas para ele caso não se decida logo. Além disso, guarde uma pequena concessão final para tentar fechar a venda.

6. Crie um compromisso com o cliente

Tudo acertado? É isso então? Negócio fechado?

É hora de formalizar tudo que foi decidido, de preferência por escrito, se possível. Planeje os próximos passos como envio de contratos, notas fiscais, documentos e quaisquer outras providências que sejam necessárias para que o que foi decidido ali não seja modificado no futuro.

Entender como ser um bom vendedor demanda a mente aberta para o aprendizado constante. Por isso, lembre-se de que sua equipe, liderança e, principalmente, seus clientes, são fontes valiosas de dicas para ser um ótimo vendedor.

Sendo assim, valorize o relacionamento com os clientes (internos e externo) e potencialize suas chances de vender mais!